Ton prix te paraît juste tant que tu l'écris. Il devient énorme au moment de le dire à voix haute. Ce décalage n'a rien à voir avec le montant.
C'est la scène la plus racontée par les entrepreneures que j'accompagne. Le tarif a été calculé, comparé, validé. Puis arrive l'instant de l'annoncer, et la phrase sort avec un supplément dont personne n'a besoin.
Le supplément de trop
Écoute-toi annoncer un prix. Il y a presque toujours quelque chose qui s'ajoute.
Une justification : « c'est un tarif qui comprend aussi le suivi, et les comptes rendus, et… ». Une excuse déguisée : « je sais que ça peut paraître élevé ». Une porte de sortie offerte avant qu'on la demande : « après, on peut voir si on allège ». Ou le pire, le silence qu'on remplit trop vite parce qu'on ne le supporte pas.
Chacune de ces phrases dit la même chose à ton interlocuteur : je ne suis pas sûre de ce que je viens d'annoncer. Et c'est l'information qu'il retient, pas le montant.
Un prix n'est pas une opinion
Quand tu justifies, tu transformes un fait en avis. Un fait ne se discute pas, un avis se négocie.
C'est pour ça que la négociation commence si souvent avant que le client ait rien dit : tu l'as ouverte toi-même, en expliquant.
Le réflexe se comprend. Justifier, c'est chercher à être comprise, et derrière, à être acceptée. Sauf qu'un tarif n'a pas besoin d'être accepté. Il a besoin d'être posé, et ensuite on voit.
Ce que le prix vient chercher chez toi
Un prix met un chiffre sur ton travail. C'est inconfortable pour une raison précise : pendant une seconde, on a l'impression qu'il met un chiffre sur soi.
De là viennent les trois pensées qui reviennent le plus :
- « Je ne les vaux pas encore. » Souvent chez des personnes dont les clients disent exactement l'inverse.
- « Elle va trouver ça cher. » Une supposition sur le budget de l'autre, faite sans rien en savoir.
- « Si je baisse un peu, ça passe. » Le soulagement immédiat, payé sur toute la durée de la mission.
Aucune de ces trois phrases n'est une donnée. Ce sont des hypothèses, et elles décident à ta place.
Un exercice pour les séparer
Prends ton dernier devis et réponds à trois questions, par écrit.
- Combien as-tu facturé, et combien aurais-tu voulu facturer ? Si l'écart est nul, bravo. S'il existe, note le montant exact.
- Qu'as-tu ajouté après le chiffre ? Reconstitue la phrase entière, mot pour mot, y compris ce qui est sorti tout seul.
- Qu'est-ce qui serait arrivé si tu t'étais arrêtée après le montant ? Pas ce que tu crains : ce qui serait réellement arrivé.
La troisième question est celle qui travaille. La plupart du temps, la réponse honnête est : rien. Un silence de trois secondes, puis une question sur le calendrier.
Tenir la ligne, ou faire un geste en pleine conscience
Tenir son prix ne veut pas dire ne jamais bouger. Ça veut dire savoir lequel des deux tu fais.
Un geste décidé est un choix commercial : tu accordes quelque chose, tu sais pourquoi, et tu retires en face. Un geste subi est une fuite : tu baisses pour que l'inconfort s'arrête.
Le montant peut être identique. Ce qui change, c'est ce que tu en apprends, et si tu recommenceras la fois d'après.
Un repère simple, à décider à froid : je ne baisse pas un prix sans retirer quelque chose de la prestation. Pas par dureté. Parce qu'un prix qui baisse sans contrepartie apprend à l'autre que le premier chiffre n'était pas le vrai.
Pourquoi un groupe accélère les choses
Tu peux travailler ça seule. C'est long, parce que ta propre explication te paraît raisonnable tant que personne ne l'entend.
Dis ton tarif à voix haute devant cinq autres entrepreneures, et tu l'entends enfin comme ton client l'entend. Elles repèrent en dix secondes la phrase de trop que tu ne perçois plus. Puis tu recommences sans elle.
C'est le travail de Ça vaut tant, une des quatre journées de coaching collectif des Virages : identifier ton rapport à la fixation et à l'annonce de ton prix, l'annoncer sans le justifier, et repartir avec ton prix posé et l'action pour l'annoncer à un vrai prospect sous soixante-douze heures. Une journée, en groupe réduit, en présentiel dans le sud des Landes ou à distance.
Ce qu'il faut retenir
Ton prix ne devient crédible ni par un meilleur argumentaire ni par une plaquette plus soignée. Il le devient le jour où tu le dis et où tu t'arrêtes.
Le silence après le chiffre t'appartient. Laisse-le à l'autre.