Tu n'as pas un problème de prospection. Tu as un problème avec l'idée que prospecter dérange.
C'est une nuance, et elle change tout. Parce qu'on ne règle pas la seconde avec les outils de la première. Tu peux changer de script, de séquence, d'outil : si la prise de contact est vécue comme une intrusion, tu trouveras toujours une bonne raison de l'envoyer demain.
Le signe qui ne trompe pas
Ce n'est pas que tu ne prospectes pas. C'est que tu prospectes autrement.
Tu publies beaucoup, plutôt que d'écrire à trois personnes. Tu attends la recommandation plutôt que de demander. Tu prépares un document impeccable avant d'oser l'envoyer. Tu réponds vite quand on vient à toi, et jamais tu n'inities.
Tout cela est du travail, parfois beaucoup. Mais c'est du travail qui contourne le moment inconfortable au lieu de le traverser. Et au bout d'un trimestre, le résultat se voit dans le carnet de commandes.
D'où vient l'idée de déranger
Elle vient rarement du métier. Elle vient d'une règle apprise plus tôt : ne pas s'imposer, ne pas demander, attendre d'être sollicitée. C'est souvent une règle de politesse, et elle a eu son utilité.
Appliquée au business, elle produit une équation étrange : proposer = prendre quelque chose à quelqu'un.
Or une proposition ne prend rien. Elle ouvre une option que l'autre n'avait pas. Il peut la refuser en trois mots, et la plupart du temps il le fait sans la moindre contrariété. Celui qui te lit n'a pas vécu la scène que tu as vécue avant d'appuyer sur envoyer.
La question qui remet les choses d'aplomb
Avant une prise de contact, une seule question :
Qu'est-ce que cette personne gagne si elle lit mon message ?
Si tu ne sais pas répondre, le malaise est justifié : ton message est effectivement une intrusion, et aucun script ne le rattrapera. Reformule jusqu'à ce que la réponse soit évidente en une phrase.
Si tu sais répondre, alors ce que tu ressens n'est pas de la gêne légitime. C'est un réflexe, et il n'a pas à décider pour toi.
Proposer, ce n'est pas insister
La confusion entre les deux justifie beaucoup de silences.
Insister, c'est répéter la même demande en ignorant la réponse. Proposer, c'est formuler une fois, clairement, puis revenir avec quelque chose de nouveau.
Une relance n'est pas une répétition. C'est une deuxième proposition : un angle différent, une information utile, une échéance qui a changé. Vue ainsi, la relance cesse d'être une insistance et devient ce qu'elle est : la suite normale d'une conversation que personne n'a close.
Et une conversation sans réponse n'est pas un refus. C'est une conversation sans réponse.
Trois contacts, cette semaine
Pas trente. Trois.
- Une personne qui te connaît déjà et avec qui le fil s'est perdu. Un message court, sans préambule d'excuse.
- Une personne qui a aimé ou commenté quelque chose de toi ces trois derniers mois. Elle a déjà manifesté de l'intérêt, tu ne pars pas de zéro.
- Une personne que tu n'oses pas contacter. Celle-là est l'exercice. Écris-lui en posant d'abord ce qu'elle y gagne.
Interdis-toi deux choses : commencer par « désolée de te déranger », et attendre un prétexte. Le prétexte, c'est que tu as quelque chose d'utile à proposer.
Ce que le collectif rend visible
Seule, tu relis ton message dix fois et tu finis par l'adoucir. C'est ce que fait le réflexe : il te fait confondre prudence et politesse.
À plusieurs, l'effet est immédiat. Tu lis ton message à voix haute, et quelqu'un te dit : « là, tu t'excuses trois fois avant de dire ce que tu proposes ». Tu l'entends, et tu ne peux plus ne pas l'entendre.
C'est l'objet de Je ne dérange pas. Je propose., une des quatre journées de coaching collectif des Virages : identifier le réflexe qui transforme chaque prise de contact en dérangement dans ta tête, reprendre la prospection comme une proposition de valeur, et repartir avec une séquence de prospection déjà engagée pendant la journée. Une journée, en groupe réduit, en présentiel dans le sud des Landes ou à distance.
Ce qu'il faut retenir
Tant que proposer te semble prendre, tu continueras à chercher des façons de vendre sans demander. Elles existent, elles sont lentes, et elles sont fatigantes.
Commence par la question : qu'est-ce que cette personne y gagne. Le reste suit.